Um representante comercial vende produtos para empresas ou instituições em nome de um fabricante ou atacadista. Esse profissional é um grande aliado da organização para qual trabalha. Pois é ele quem garante o destaque do produto ou serviço que vende no mercado e em relação à concorrência.
Também chamado de representante de vendas, ele é, portanto, o elo entre a marca e os clientes. Além disso, em função de, como o próprio nome diz, ele “representar” a empresa no relacionamento com o público em potencial, ele se torna parte importante da imagem e do posicionamento da marca. Mas, o que faz um representante comercial, exatamente? E como ser um bom representante comercial?
A resposta para essas perguntas não é assim tão simples. “Vender” é, na verdade, um processo que inclui várias etapas e atividades. Por isso, são muitas as funções e atribuições que são da alçada de um representante comercial. É sobre isso que vamos falar neste artigo! Você verá tudo sobre representante comercial.
o que é representante comercial, afinal?
O representante comercial é o profissional que atua diretamente com as vendas de produtos ou serviços de uma empresa. Ele pode ter vínculo empregatício ou ser autônomo. Quando contratado como funcionário da organização, ele tem direito aos benefícios garantidos pela Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT). Se for autônomo, o representante de vendas deve ter registro junto ao INSS e pode prestar os seus serviços para diferentes empresas.
A profissão tem uma boa perspectiva de emprego. Geralmente, os profissionais que atuam como contratados recebem uma combinação de salário e comissão por vendas. Isso pode garantir uma ótima remuneração para quem faz bem o seu trabalho. Por outro lado, de acordo com a Lei de 1965 que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos:
“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
O que faz um representante comercial
Já sabemos que o representante comercial é o “ator” que vende bens ou serviços em nome de uma empresa. Além de manter um bom relacionamento com os clientes, o profissional também tem a responsabilidade de atuar na manutenção da boa imagem da empresa. Entre as suas atribuições, estão, por exemplo, atualizar cadastros, analisar o crédito dos clientes, fazer os relatórios solicitados pela organização e realizar as remessas de pedidos. Em alguns casos, o representante de vendas também se envolve de modo mais ou menos intenso com os procedimentos de expedição e entrega. Ele também pode trabalhar com a procura de novos clientes, com o atendimento a eventuais reclamações e ainda com a devolução e reposição de produtos.
Podem estar entre as funções de um representante comercial as seguintes tarefas:
- Vender bens ou serviços e desenvolver o relacionamento com o público-alvo;
- Planejar atividades e fornecer relatórios sobre os resultados e as realizações para a equipe de gestão de vendas;
- Entrar em contato com novos clientes e com compradores já existentes para atender e superar os objetivos de vendas;
- Realizar o atendimento ao cliente;
- Fazer reuniões de vendas e treinamento sobre utilização do produto, se necessário;
- Apresentar de modo eficaz as soluções que a empresa oferece;
- Negociar e utilizar habilidades de persuasão para superar objeções;
- Fazer visitas periódicas aos clientes;
- Manter o cadastro de clientes atualizado;
- Conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega.
Como ser um bom representante comercial
1- Boa comunicação
O representante comercial trabalha inevitavelmente fazendo contato direto com os clientes, seja de forma presencial ou não. Por essa razão, ele precisa desenvolver a habilidade de se expressar de modo adequado. Isso porque é necessário conseguir transmitir para o cliente a mensagem correta, com todas as informações cruciais e o no tom certo.
2- Sensibilidade e capacidade de ouvir
Além de “falar” bem, o representante de vendas deve saber escutar o cliente. Se não souber ouvir, dificilmente o profissional irá entender o que o seu interlocutor deseja ou necessita. Além disso, é escutando o cliente que o vendedor irá se inteirar sobre qual é o “problema” que ele possui e que precisa ser resolvido. Dessa forma, o representante poderá focar o seu discurso em oferecer a solução certa para o cliente.
3- Transmitir segurança e confiança
Segurança e confiança também são requisitos fundamentais desse profissional. Ele precisa se mostrar seguro em relação ao que está apresentando para que o comprador realmente acredite que a solução que está sendo oferecida irá solucionar o seu problema.
Porém, vale lembrar que ser confiante não significa o mesmo que ser arrogante. Excesso de autoconfiança não é o que faz um representante comercial se destacar. É preciso ser seguro de si – e do que vende – sem parecer antipático. A questão de saber ouvir e de se mostrar aberto a entender a “dor” do cliente também é importante para evitar transmitir arrogância.
4- Ter paciência e ser persistente
Nesse sentido, a paciência e a persistência são consideradas provavelmente as principais características de um representante comercial. Cada comprador tem o seu tempo de decisão e terá as suas dúvidas e indagações. Além de possuir respostas para os questionamentos que podem surgir, o profissional deve se mostrar completamente disponível. Saber esperar pela tomada de decisão do cliente e utilizar esse tempo a seu favor é uma virtude dos bons vendedores.
5- Responsabilidades do profissional que vende
Para ser bom naquilo que faz, o profissional que atua nesse âmbito precisa compreender os clientes – suas necessidades e objeções. Para isso, ele deve levar em consideração fatores financeiros, perfil socioeconômico, exigências, ramo de atuação e outros. O conhecimento do seu público-alvo deve também necessariamente passar pelo entendimento dos padrões de compra da população. Por outro lado, hoje em dia o mercado também exige que o representante comercial conheça bem a sua área de atuação e o produto que vende. Com o desenvolvimento de novos modelos e estratégias de vendas e um público consumidor cada vez mais exigente, nos últimos tempos esse profissional também passou a ser mais exigido. Atualmente, um profissional de vendas precisa desenvolver competências nos seguintes âmbitos:
6- Produto
Dificilmente alguém consegue ser convincente se não conhecer profundamente aquilo que está vendendo. Por isso, torna-se imprescindível que o representante saiba, em primeiro lugar, quais são as características e aplicações do produto que vende.
- Quais são os seus benefícios e vantagens?
- Quais são as objeções mais comuns em relação a ele?
Conhecer o processo de fabricação ou ter todos os dados relativos ao seu fabricante também é importante. Do mesmo modo, saber a história do produto, da sua aceitação e competitividade ao longo do tempo.
Também podemos incluir neste item tudo que envolve a divulgação do produto ou serviço. O representante de vendas deve atuar de modo alinhado com o marketing, conhecendo profundamente os seus materiais, como anúncios e catálogos.
7- Empresa
Além de ser “íntimo” do produto que vende, o profissional que atua como representante comercial deve conhecer bem as políticas e os procedimentos da organização para qual trabalha. O plano de vendas, as estratégias, as etapas de todo o processo devem ser bem conhecidas. Em um sentido mais prático, também é necessário estar por dentro da lista de preços e das condições de pagamento com as quais a empresa trabalha.
8- Clientes
Como já falamos, o representante comercial deve conhecer o público-alvo relacionado ao seu produto ou serviço. Isso inclui ter seus dados básicos de contato: endereço físico, site (se for o caso), telefone, e-mail, etc.
Ele precisa estar por dentro dos seus desejos, necessidades, conhecer os seus critérios de avaliação técnica, saber quem são os seus fornecedores preferidos e quais as suas opiniões sobre determinados itens. Por fim, também é fundamental entender como funciona o processo de compra de cada cliente.
9- Concorrência
Um profissional da área precisa saber quem são os seus concorrentes e de que modo eles se organizam e trabalham. Afinal, o que faz um representante comercial se não mostra as vantagens de seu produto sobre os concorrentes? Informações mais específicas como o percentual de mercado da concorrência e a sua política de vendas devem estar na ponta da língua.
Para vender bem o seu produto ou serviço, ele também precisa conhecer as vantagens e características do que o concorrente oferece. Da mesma forma, saber quais são os seus pontos fortes e fracos pode ajudar bastante nos resultados em vendas.
10- Mercado
Manter-se informado e aprimorar constantemente o seu conhecimento sobre questões técnicas referentes ao seu ramo de negócios é muito importante. Saber quais são as tendências do mercado e ter aproximação com os nichos também faz bastante diferença na hora de vender. Também é crucial ter noção sobre a situação econômica e financeira do mercado e sobre os fatores que podem afetar o setor no qual trabalha.
Detalhes da vaga:
Cargo/Função: Representante Comercial
Salário: a combinar
Empresa: df88
Descrição Geral
Empresa localizada na cidade de Farroupilha/RS do ramo Comércio, contrata Representante Comercial.
Atribuições: Df88 ind. E com. De artigos de caça, pesca e esporte ltda segmento: Agropecuária, região de atuação: A definir, oportunidade: Somos uma empresa voltada a fabricação de alimentadores automáticos para seva de animais, para trato de animais como: Bois, cavalos, porcos, galinhas, peixes. São produzidos com equipamentos sujeito a utilização de bateria solar, timer de tempo e de quantidade de alimentação, para regrar da melhor forma o tempo e quantidade para cada animal. Além disso, produzimos fios eletro plásticos trançados em poliéster naval e com proteção uva, voltímetros, espanta rato, e demais acessórios para o melhor atendimento ao setor. Desejamos uma pessoa que já tenha acesso à esses clientes, afim de facilitar a entrada e agilizar o processo de venda dos produtos. Aguardamos por você!.
Tipo de Vínculo: Efetivo – Home Office